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【资讯】农资经销商如何走出生存焦虑岩匹菊

发布时间:2020-11-04 07:42:43 阅读: 来源:黄酒厂家

2019年,农资经销商的朋友圈里,出现频率最高的词语莫过于“焦虑”。来自政策、市场、成本、经营等方方面面的压力与风险,使传统农资经销商的生存“焦虑”与日俱增。在农业升级、行业转型的大背景下,一买一卖的经营模式已经难以为继。向服务商转型是经销商走出“焦虑”的唯一出路!!!服务抓大不放小新政策及时引导“谱好曲”农业高质量发展,离不开农业生产社会化服务组织的大力支持。在探索建设具有中国特色的农业社会化服务体系过程中,政府的政策引导很有必要。近日,农业农村部、财政部联合下发《关于进一步做好农业生产社会化服务工作的通知》,明确要求进一步聚焦农业生产托管为主的服务方式,特别是服务对象要进一步突出小农户。随着土地流转和托管的开展,国内崛起了一大批新型农业经营主体。土地的集约和适度规模生产,对农资经销商的经营模式和思路都产生了深远的影响。云南金河农资公司经理刘为农介绍说,许多经销商为了节省成本,提高销量,纷纷采取抓大放小的策略,只抓大户,不再重视服务小农户,这显然与国家政策和农业发展要求不符。刘为农认为,大户虽然具备化肥需求量大,土地集中便于服务等优点,但毕竟数量有限,需肥量也是相对固定的。如果所有人都只抓大户,会加剧市场竞争,增加无谓的宣传推广成本,从长远来看对行业来说并不是一件好事。再加上现在很多大户不按套路出牌,直接对接厂家,甚至代销化肥,直接变成了经销商的竞争对手。小农户服务成本虽大,但服务要求和风险相对较低,为小农户扎扎实实地做好服务,不仅符合国家政策导向,还可以收获长尾红利。不论如何转型,经销商都应当顺应政策导向,找准服务对象及其需求。事实上,被很多经销商忽视的小农散户,正是解决其生存“焦虑”的关键。尤其是对于那些规模、实力较弱的小企业、小门店来说,有多大能力就干多大的事,在服务终端方面下足功夫,深挖痛点、需求,把小农散户服务好,将每一件小事做到极致,同样可以活得很好。而对于大企业来说,由于大国小农是长期国情,除了要服务好大户之外,也应积极响应国家的号召,主动担当,联合优秀的终端服务商,通过试验示范、技术下乡、测土配方、飞防植保、土地托管等多种形式,帮助小农散户提高种植管理水平,跟上现代农业的发展脚步。单兵作战越来越难大企业强强联合“搭好台”近年来,不论是农资生产企业还是流通企业,都提出打造农资综合服务商的口号。在此过程中,生产与流通企业经历了从合作到竞争,再到深度融合的进化。西南某化肥生产企业农化服务部负责人告诉记者:“有一段时间,迫于生存压力,国内农资生产和流通企业相互渗透,搞产销一体化,结果很多项目不仅亏损还浪费资源。现在大家都认识到,与其‘你死我活’两败俱伤,不如抱团取暖融合发展。”生产企业和流通企业通过融合发展,既能实现专业的人做专业的事,又能实现资源优势互补,提高行业整体的运转效率和服务水平。金丰公社、山东倍丰盐湖公司的成立,以及近期金正大集团与内蒙古农资、山西农资、海南农资、安徽辉隆的强强联合,既为行业做出表率,也释放出一个信号:大企业必须走强强联合、融合发展的道路,通过打造综合性服务平台,将中小企业的力量整合起来,实现行业服务资源的优化配置。对此,福建天禾绿保农资有限公司总经理林荣光深有体会。他表示:“农资行业单兵作战的时代已经过去,必须走强强联合、融合发展的道路。我们公司2018年农药销量占到福建省农药市场份额的31%,累计服务耕地面积几十万亩。这些成绩的取得离不开与我们紧密合作的3400余家终端零售店,单靠自建网络是根本不可能实现的。通过加入公司的平台,终端零售商的服务能力也大幅提升,我们实际上形成了一种共生的生态。”河北金桥农资有限公司董事长苏东桥坦言,生产和流通是农资行业的两只脚,只有二者各司其职,协调配合,行业才能健康稳步发展。“农资经销商不论大小,本质上都是服务“三农”的,转型升级没有捷径。”苏东桥认为,“合作共赢是大趋势。流通企业要有危机意识,但不必焦虑,通过健全网点、仓储、物流,增强农化服务团队建设,加强终端零售商的合作,提升服务能力与服务范围,把这些看似普通的工作做扎实,就没有人可以取代你的价值,生产企业自然也会找你合作。”目前,“2019全国百佳农资服务商推选活动”正在火热报名中,从今年的申报材料中记者发现,几乎所有的省级农资公司都在打造集农资、农产品销售、农化服务、托管服务、电商服务等为一体的综合服务平台,并将帮助终端零售商转型升级、联手打造健全的连锁销售服务网络作为工作的重点之一。而规模较大的农资流通商,也都在积极与上游企业开展农业社会化服务领域的深度合作。这种强强联合,搭台唱戏的形势,对于农资行业健康稳定发展意义重大。抢占一席之地小企业立足终端“唱好戏”与大型流通商相比,中小型企业及基层零售商的可替代性更强,焦虑情绪似乎也应该更浓。然而事实上,很多立足终端的中小企业在接受新鲜事物、服务升级方面的步伐,一点也不比大企业慢,对于未来的发展也充满了信心。“在终端服务领域,基层零售商其实大有可为。”德州新丰润土农资负责人刘凯说,“通过与中农集团合作,我们建立了面向终端用户的智能配肥和农化服务中心,能够免费帮助农户测土,并实现小地块的精准配肥。许多大企业觉得成本高,不愿意为散户做小配方。我们更接‘地气’的优势就显现出来了,别人不愿意做或不能做的事,我们来做,并且把它做精做细,做到极致,价值就体现出来了。”据了解,除了智能测土配方施肥,润土农资还为当地农户提供飞防植保、在线农技答疑、大田托管等服务。刘凯介绍说:“我们目前托管了1000余亩小麦,从种到收,包括中间的植保飞防、田间管理、施肥等都由我们的技术人员来操作,在外地打工的农民可以通过微信随时看到作物的生长情况,有什么问题都可以在线沟通解决。全程都不用农民操心,最后粮食收割后,还可以通过我们的渠道来进行销售。我们通过微信转账的方式,直接把赚到的钱转给农户。农户也通过微信转账来支付服务费用。”山东悦农现代农业科技有限公司总经理王桂成认为,通过与大企业合作,中小企业完全有能力建立集农资直供、智能配肥、农机服务、农技指导、托管服务等于一体的终端农业社会化服务组织。“只要大企业配置好资源,把台搭好,基层的零售商就能唱好戏,把‘最后一公里’的服务做到位。”王桂成表示,“现在有许多生产企业在渠道下沉的过程中,反而更看重优秀的终端零售商,所以零售商完全不用妄自菲薄。不断学习,提升服务能力,行业里就有你的一席之地。”在生存压力面前,农资经销商转型服务商的步伐正在加快。近年来,伴随农业新型经营主体的出现,也涌现出一大批与之相匹配的新型农业服务主体,并且在服务能力和质量上均有了大幅的提升。这些新兴的农业社会化服务力量,大多脱胎于农资经销商群体。他们的实践证明,只要苦练内功,找准定位,通力合作,不论是大中型农资流通企业还是小型零售企业,都能在服务农业高质量发展的道路上实现二次腾飞。他们的积极探索和不断创新,也为更多的农资企业早日走出生存“焦虑”指明了方向,提供了力量。农资经销商在向服务商转型的过程中能够发现多少痛点解决多少问题就能获得多大的生存和成长空间!

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